Istina o (ne)realnim očekivanjima online oglašavanja apartmana

Svi smo danas online. Čak i iznajmljivači koji misle da nisu online se varaju, jer agencije i drugi posrednici s kojima surađuju sigurno svoju stranu poslovanja drže na webu.

I tu dolazi do jednog problema, a to je prenapuhani balon očekivanja kada su mogućnosti online iznajmljivanja apartmana u pitanju i razočarenje koje dođe kada se ne ostvare očekivani rezultati.

Smatrate da drugima ide bolje nego vama? Da postoji neki trik koji oni znaju, a vama nitko ne govori zbog kojeg imaju više upita? Zanima vas koliko stvarno upita drugi dobivaju? Nastavite čitati …

Web i Online kao Sveti gral za punjenje smještaja

Godinama pišemo o važnosti online poslovanja u turizmu, i redovno pokazujemo kako se razni web alati, servisi i katalozi smještaja mogu iskoristiti za punjenje glavne sezone, ali i van sezonskih termina u privatnom smještaju.

Međutim nismo stali samo na tome, već smo na praktičnim primjerima pokazali, i nadam se vama dokazali, da je upravo pomoću tih alata i servisa moguće jednostavnije, brže i povoljnije postići jednake i bolje poslovne rezultate nego što bi to bilo moguće drugim “starim” metodama.

Kako je zadnjih godina rastao trend online iznajmljivanja u svijetu, ali i kod nas, tako su online uspjesi i priče mnogih uspješnih iznajmljivača dolazile do šire publike. Publike koje je htjela ponoviti njihov uspjeh i koja se odlučila još aktivnije pokrenuti u tom “online smjeru”.

Taj trend su prepoznale i druge tvrtke vezane za ovu industriju zbog čega danas postoji veliki broj onih koji će vam pomoći da brže i povoljnije postavite vaš oglas online i prezentirate vašu ponudu gostima cijelog svijeta.

Ali tu dolazimo do jednog velikog problema, a to je …

loša statistika broja upita

Želja da se izjednačimo s najvećima

Bez obzira u kojem obimu je vaše poslovanje dostupno online i s kim surađujete, velike brojke najvećih tvrtki će vas pratiti svugdje. I to jer ih sami tražimo, i dajemo im veliku važnost!

Booking stranice se hvale milijunima dnevnih korisnika i tisućama ostvarenih rezervacija i noćenja. Agencije prezentiraju ogromne baze gostiju s kojima su do sada stupali u kontakt.

Ali to nije sve, već u “pomoć” uskaču i sami iznajmljivači s pričama (nažalost nisu sve točne) o desecima dnevnih upita i napunjenosti smještaja od 180 noćenja koje su iznajmili doslovno preko noći na ovaj ili onaj način.

Prezentirani podaci tih aktera u turizmu nisu netočni, iako pazite se rijetkih stranica i klijenata koji će vam lažnim podacima pokušati prodati svoju uslugu, ali ako se ne gledaju u pravom kontekstu mogu prikazati netočnu sliku o tome kako online iznajmljivanje smještaja stvarno funkcionira i koje mogućnosti ono pruža vama i vašoj ponudi.

A kada se ti podaci površno sagledaju dolazi do nerealnih očekivanja iznajmljivača jer svoju ponudu i njezin potencijal uspoređuju u krivim detaljima i na krivim mjestima. Ili počnu ulagati u online pozicije koje su drugima isplative, ali njima neće nikada biti.

Počnu se uspoređivati kruške s jabukama, a kada izostane rezultat tih nerealno postavljenih ciljeva i krivo postavljenih suradnji dolazi do velikih razočarenja.

Razočaranje u uloženo vrijeme i u uloženi novac. Na kraju dođe i razočaranje u vlastiti smještaj i sposobnost kao domaćina jer ispada da su svi sposobniji i imaju goste dok jedino vaša ponuda nije dobra ili ju niste u stanju prodati desecima milijuna gostiju koji su online tražili baš vaše apartmane.

Da se ta razočarenja ne dogode, da ne prestanete vjerovati u kvalitetu vlastite ponude i da zbog toga ne donosite krive poslovne odluke koje se temelje na nerealno postavljenim ciljevima, potrebno je biti svjestan prave slike i stanja online iznajmljivanja i koje vam mogućnosti ono stvarno pruža.

Istina o količini posjeta i upita

Izdvojeni oglas na jednoj od najpopularnijih i najposjećenijih stranica ne znači da će rezervacije stizati same od sebe.

Realnost je da od velikog broja gostiju (milijuna gostiju) koji svakodnevno traže smještaj online, jedan jako malen i zanemariv postotak njih će zapravo vidjeti vaš oglas bez obzira na to što se on nalazi na, u tom trenutku, najpopularnijem servisu za booking smještaja.

Prvo uzmite u obzir želje gostiju. Koju državu, regiju, mjesto, tip smještaja i po kojoj cijeni traže. Ovo je prvi veliki filter gdje će se izgubiti većina gostiju koji online traže mjesto za svoj odmor.

Koliko se ozbiljan rez gostiju tu može dogoditi pokazuje jedno naše zanimljivo testiranje koje smo napravili prije 4 godine.

Na TripAdvisoru (koji je i tada bio jedna od najposjećenijih svjetskih stranica za pretraživanje smještaja) smo zakupili izdvojeni oglas za našu kategoriju za cijelu zadarsku regiju u 4. mjesecu.

Cijena oglasa je bila preko 300$ i ako ste tražili smještaj na zadarskom području naš oglas je bio izdvojen u samom vrhu rezultata pretrage.

Nakon mjesec dana takvog oglašavanja TripAdvisor nam je poslao statistiku pretraživanja (znači, ne posjeta niti klikova na naš oglas ili web, već samog korištenja njihove tražilice za tu kategoriju) gdje je bilo navedeno da je smještaj tražilo malo više od 120 osoba.

120! Samo sto dvadeset osoba u mjesec dana je tražilo smještaj unutar naše kategorije putem stranice koju dnevno posjećuju milijuni korisnika.

Treba uzeti u obzir da u to vrijeme Zadar nije bio razvikana turistička lokacija među stranim gostima kao što je to danas. Ali i kada to uzmemo u obzir ova nam je brojka djelovala razočaravajuće nisko.

Iste te godine imali smo priliku vidjeti kako TripAdvisor drugim iznajmljivačima kroz isti paket oglašavanja, samo na drugoj hit lokaciji dovodi mjesečno desetke tisuća posjeta na osobnu web stranicu (ne pretraživanja, već ovaj put direktnih posjeta) što nam je stvorilo nerealna očekivanja da isti rezultat možemo i sami postići.

Zatim na red dolazi konkurencija. Dio nje su privatni iznajmljivači, a dio su agencije, portali, web katalozi. Svi se bore na sve moguće načine da budu prvi na tražilicama. Neki ulažu desetke tisuća kuna u oglašavanje, dok su drugi uložili ogromnu količinu znanja, novca i vremena da dođu na vrh prirodnih rezultata tražilica putem SEOa i trude se tamo ostati.

Može se dogoditi da, iako ste vi prvi na nekoj specijaliziranoj tražilici smještaja, vam ta pozicija neće puno koristiti ako i sama tražilica ne kotira dobro na Googleu pored ostalih sličnih stranica za vašu lokaciju ili tip smještaja.

Istraživanje je pokazalo da samo jedan od deset korisnika Google pretraživača nastavi proučavati ponude dalje od 10 rezultata pretrage na njihovoj tražilici. Ako je i postojao neki gost iz prvog koraka koji traži smještaj na vašem području, a niste samostalno ili preko posrednika u prvih 10 (a vjerojatno niste pored svih velikih igraća) u startu ste ga već izgubili. Točnije 90% potencijalno zainteresiranih gostiju od onog malog postotka koji i traži smještaj na vašoj lokaciji ponovno neće vidjeti vašu ponudu.

Koliko vam onda zapravo ostane gostiju na raspolaganju na koje možete bilo kakvom marketinškom aktivnošću utjecati? Tisuću, sto, deset, jedan ili niti jedan dnevno?

Realnost je, da čak iz uz nekoliko plaćenih oglasa na najpopularnijim stranicama za oglašavanje smještaja i kroz suradnje s raznim agencijama i posrednicama koji će se za vas oglašavati na brojnim popularnim web odredištima, ne možete očekivati više od nekoliko upita dnevno. I to ako se vaši apartmani nalaze na popularnoj destinaciji, a vaš oglas krase predivne fotografije te kvalitetna i konkurentna ponuda i cijene.

Ako se vaši apartmani nalaze u manje popularnom mjestu broj upita može pasti na svega njih nekoliko na tjednoj ili mjesečnoj bazi.

Te brojke su većini realnost i nisu pokazatelj lošeg poslovanja.

Zaključak

Internet je i dalje najbolje, najpovoljnije i najjednostavnije mjesto gdje na brojne načine i pomoću raznih alate možete postići odlične rezultate vašeg poslovanja. Čak i u trenucima kada vam se čini da su vaše online aktivnosti podbacile i nisu ispunile vaša očekivanja.

Ali za to razočarenje smo si sami krivi jer nam je lakše vjerovati u velike brojke posjeta koje će kroz polu automatizirane procese prodaje same za nas odraditi cijeli naš posao.

Umjesto vjerovanja u bajke potrebno je zasukati rukave i posvetiti se online iznajmljivanju smještaja kao i svakom drugom poslu kojeg bi radili minimalno 8 sati dnevno.

Jedino tako, i uz realno definirane ciljeve, mogu se ostvariti pozitivni poslovni rezultate kroz online prodaju i iznajmljivanje smještaja.

Realno definiranje ciljeva je ovdje ključan korak! Trebate biti svjesni na što možete utjecati i koliko vam ta promjena realno može povećati prodaju, a na što ne možete i s čim se morate pomiriti u kratkom roku.

Jer ne želite, a realno niti ne možete, smještaj na nekom manje poznatom otoku u mjestu od 200 stanovnika i s 5000 turista godišnje uspoređivati s hit apartmanom u centru Dubrovnika. Isto tako ne možete postaviti iste ciljeve i očekivati jednake rezultate za ta dva različita smještaja.

Istina je, prvi će na popularnim tražilicama uvijek imati veći uspjeh i više upita od ostalih iznajmljivača. Istina je, ako se nalazite u popularnoj turističkoj destinaciji da će vam to dodatno pomoći i kompenzirati neke druge nedostatke ponude, pozicije na tražilicama ili nedostatke marketinškog plana, i obrnuto.

Web lokacije gdje vaša ponuda može biti na prvim mjestima se broje u desecima, a ne stotinama ili tisućama lokacija. A i njih je netko već sigurno zauzeo.

Pratite konkurenciju radi dobrih ideja koje imaju i koje možete primijeniti na vlastitom poslovanju, a ne radi kopiranja njihovih brojeva posjeta i broja upita, ili očekivanja iste kvalitete suradnje s istim posrednicima ali na drugim lokacijama.

Pisali smo o tome kako nije važno znati tko drugima puni sezonu, već smo vam pokazali kako da sami saznate koje stranice će upravo vama i vašem smještaju najbolje odgovarati.

Kada prihvatite činjenicu da je teško zauzeti prve pozicije na oglasnicima cijena plaćenih i izdvojenih oglasa vam više neće biti trošak već ulog u budućnost vašeg poslovanja. A i znat ćete prepoznati u koje stranice stvarno vrijedi uložiti vaš teško zarađeni novac, a koje vama na žalost ne donose nikakvu dodatnu vrijednost bez obzira koliko ih drugi hvale da su dobre.

Cijenit ćete više stranice s nekoliko upita mjesečno, ali s barem jednom potvrđenom rezervacijom, nego one stranice koje vas zatrpavaju upitima, a da preko njih niste gosta vidjeli već godinama.

Shvatit ćete i to da ništa nije stvarno besplatno online, i da je automatizam kada je punjenje smještaja u pitanju ustvari jedan veliki mit. Jer nije dovoljno ostaviti oglas na nekoj stranici i bezbrižno čekati upite i potvrđivati rezervacije. To barem nije dovoljno za 99% privatnih iznajmljivača u Hrvatskoj. A onom 1% koji je to uspio i došao u sam vrh treba iskreno čestitati i učiti od njih jer su napravili ogroman i kvalitetan posao.

Jer nema tog alata, plaćenog ili besplatnog, koji može garantirati iznajmljivači pun smještaj svake godine, a da taj iznajmljivač ne odradi svakodnevno i svoj dio posla. I da za taj rezultat ne uloži vlastita novčana sredstva, vrijeme ili kombinaciju ta dva resursa.

Jer iznajmljivanje je upravo to – posao! I tek kada mu se tako pristupi, čak i sa samo desetak upita u par tjedana i radnim danom od 8 sati za dolaženje do tih rijetkih upita, lagano ali sigurno ćete napuniti sezonu.

  • Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Linkedin
  • Buffer
  • stumbleupon
  • Reddit

Newsletter

Želite ostati u toku zbivanja i prvi saznati praktične savjete kako povećati broj upita i rezervacija, kao i ostale novosti i prijedloge vezane za unaprjeđivanje turističkog poslovanja privatnih iznajmljivača i domaćina? Prijavite se na naš besplatni mjesečni newsletter i ne propustite najnovije trendove u turizmu.

9 Comments

  1. Prevelika konkurencija i prevelika oćekivanja. Evo mi preko jedne poznate stranice imamo u 3 mjeseca 250 pregleda ,a realiziranih rezervacija u postocima 1 % , Ta je još i dobra jer preko drugih , možda i većih i razvikanijih stranica imali smo do sada 2 upita i 0 rezervacija . Govorim o 4 od 5 najjaćih jer s Bookingom i problemima s njima više ne surađujemo , tj : Homeaway , Tripadvisor ( Housetrip) , Wimdu . Nije samo kod vas čudan taj Tripadvisor ni u Makarskoj ne pune ništa , rijetko tko preko njih ima rezervaciju ( neznam za hotele ). Nemojte mislit da i ti apartmani imaju više od 2,8-3 % prosjek ostvarenih rezervacija , a za to je potrebno oko 1000 pregleda. I da to je Dubrovnik ! Ljudi moji via Tajland i noćenje 2 eura , ajoš dobijete i vodića !

  2. Hvala Nedo 🙂 Mislim da je ROI ili povrat investicija kroz ostvarene rezervacije uvijek bio tako nizak kako ga navodite, samo je tada kao što ste i rekli bila manja konkurencija pa su sve ostale brojke bile veće, pa se broj upita, rezervacija i sl. činio većim.

    To je ujedno i prednost, ali i prokletstvo velikih sustava koji nakon određenog vremena postanu previše zasićeni.

    Vidjet ćemo kako će se to završiti. Osobno sada pratimo i više gledamo surađivati sa usko specijaliziranim agencijama koje pozornost stavljaju na kvalitetu gosta i komunikaciju s njima više nego na puke brojeve. A i sami tako radimo i za sada ide dobro 🙂

  3. Darko veliki pozdrav!

    Mene zanima slijedeće: Da li slučajno znaš ako se netko bavi iznajmljivanjem tuđih apartmana preko airbnb-a ili booking-a za proviziju i postotak od iznajmljene cijene?

    Naime, upozano sam dosta ljudi koji bi na ovaj način htjeli iznajmljivati svoj stan ili apartman, međutim zbog posla nemaju vremena baviti se time, i htjeli bi da netko u njihovo ime obavlja dogovore i iznajmljuje. Jedino što sam našao su usluge čišćenja za iznajmljivače.

    Pruža li netko uz usluge čišćenja i usluge iznajmljivanja?

    Hvala unaprijed.

  4. Za sada nemam komentara. Imam pitanja.
    AIRBNB mi je ponudio da postanem co-host. U odgovoru na ponudu treba reći i za koji postotak bi bio spreman raditi.
    Nemam predodžbu o tome koji bi postotak bio primjeren takvom poslu. Kad velim primjeren, mislim na nekakav prosjek, ne maksimalan, jer mislim da mogu za sebe reći da nisam pohlepan.
    Hvala i pozdrav s Krka.

  5. Željko, nema tržišnog prosjeka koji bi vam mogao reći da koristite kao proviziju za svoje usluge co-hostinga. Najbolje je da sami vidite koliko bi vam to vremena i obaveza dodalo, te koliko smatrate da vrijedi vama takav angažman. Ali naravno i što sve možete ponuditi za te novce vlasnicima smještaja koje mislite co-hostat.

    Ima tu jako puno varijabli koje treba uzeti u obzir i razmotriti, pa bi bilo jako neozbiljno od mene da napamet na to stavim bilo koji postotak.

  6. Marine, ima takvih usluga već kod nas. Nažalost sada napamet ne znam ime ali baš sam nedavno čitao o jednom takvom primjeru. Uz to agencije se neke bave ovakvim tipom iznajmljivanja smještaja, a i sam Airbnb nudi sličnu mogućnost trenutno. Tako da opcija ima, samo ih treba proučiti i vidjeti koja vam najbolje odgovora.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *